Creado por: Sebastian Olortegui Yata                                          Lima, 18/05/2022
Contacto: sebastianoyata@hotmail.com                                     

Un canal rentable por el cual las empresas que deseen acceder a mercados extranjeros es la participación en ferias de negocios. Estas ferias ofrecen un escenario de corta duración, pero lleva consigo grandes beneficios para el crecimiento de su empresa. De esta forma, en el presente artículo, se cuestionará lo siguiente: ¿por qué participar en una feria de negocios y cómo hacerlo?

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Uno de los motivos es que se puede generar más clientes en menos tiempo, ya que es una oportunidad para poder interactuar, descubrir clientes y generar nuevos contactos. En relación con ello, los beneficios se ven reflejados en la aceleración de la creación de relaciones y ventas al vincular en un mismo espacio a compradores, vendedores, y otras partes interesadas de industrias del mismo sector.

 

Adicionalmente, los eventos presenciales permiten que se genere el contacto personal directo, lo cual es clave para generar confianza y cerrar una venta. De esta manera, los compradores se encuentran en un estado de receptividad ideal, ya que se encuentran en un espacio en donde puede conseguir el proveedor ideal de servicios o productos en un solo lugar. A través de ellos, los compradores quieren formular preguntas, desean examinar y experimentar los productos, etc. Con ello, otro beneficio resaltado es que las ferias brindan la oportunidad de que los vendedores puedan impresionar y traer inversores o clientes con el objetivo de mantener una imagen positiva.

 

Además, las ferias trabajan como una herramienta mediática efectiva para promocionar la empresa y los productos o servicios que esta ofrece. Según lo señalado por la Iniciativa Africana de Competitividad Global (AGCI), las ferias son el método más accesible para conectarse a nuevos mercados y también tienden a mostrar mayores tasas de retorno de inversión (ROI) obtenidas en general a través del marketing directo y la publicidad por los medios comunicativos.

 

Finalmente, el estar presente en estas ferias brinda una estrategia para investigar tanto al mercado como a tus competidores. Asimismo, en caso de que no esté preparado para la inversión que conlleva la organización de una exhibición completa, el registro como participante de estos eventos también le brindará la oportunidad de entablar vínculos con nuevos contactos y recaudar información del mercado.

 

En relación a cómo empezar a participar en feria de negocios, es necesario realizar un análisis interno de la empresa, de manera que se pueda establecer objetivos y estrategias en relación a su participación en una feria de negocios. Acorde con ello, se debería hacerse las siguientes preguntas: ¿Qué espera de esta feria? ¿Cuál es su objetivo de mercado y su público? ¿Cómo complementará la feria seleccionada en su estrategia de exportaciones? ¿Dispone del tiempo y de los recursos humanos y financieros necesarios? Una vez respondidas estas preguntas, se podrá establecer de mejor manera el propósito de la participación en una feria de negocios. Asimismo, se debe realizar un planeamiento del trabajo previo a la feria (analizar costos, registrarse en la feria, preparar los materiales, reunir datos de los compradores potenciales, etc), el planeamiento del trabajo durante la feria (registrar los contactos realizados, observar a la competencia, visitar tiendas locales, montar un stand llamativo, etc.) y el planeamiento del trabajo de seguimiento (enviar cartas de agradecimiento, seguimiento de cotizaciones solicitadas, seguimiento de clientes con interés a mediano plazo, etc.)

 

Una vez finalizado el evento, es importante evaluar si los objetivos planeados fueron alcanzados, si hubo el número de visitantes proyectado, si se hizo notar la presencia de la empresa y si el producto es el correcto para el mercado. Finalmente, es importante que, como partícipe de una feria de negocios, analice y visite el evento antes de la fecha indicada, puesto que puede resultar más costoso participar en un evento a “ciegas”, por resultar inadecuado, que invertir en dicha exposición.